Le Cross-Selling est une technique de vente qu’on peut constater tous les jours dans les magasins traditionnels. Dans une boutique, le commerçant vous suggère une paire de chaussures qui irait bien avec le costume que vous souhaitez acquérir. Il s’agit dans ce sens du cross-selling. Dans un restaurant, lorsque le chef cuisinier vous propose d’un dessert spécial pour finir votre repas. Il vous propose également un Cross-Sell. Le monde d’E-commerce adopte aussi ce système de vente croisée pour faire écouler leurs produits et pour mieux satisfaire les besoins des clients.
Le principe du Cross-Sell dans l’e-commerce
On appelle cross-sell e-commerce la stratégie commerciale sur internet qui consiste à vous proposer de nombreux produits et accessoires complémentaires à celui que vous vous apprêtez à acquérir. Cette méthode est également appelée « vente croisée » ou « vente additionnelle ». Le Cross-Sell s’adapte parfaitement à la condition de vente des sites marchands. C’est la raison pour laquelle la plupart des sites de distribution vous présentent des produits qui sont déjà achetés par d’autres clients. Votre point commun avec ces derniers est l’achat du même produit. En pratique, vous connaissez en avance les produits complémentaires à votre commande. En réservant ces produits complémentaires par Cross-Sell, vous aurez par la suite d’autres suggestions de produits adaptés à ce que vous venez de réserver.
Enjeux et objectif du Cross-Sell
La pratique du Cross-Sell sur les sites E-commerce présente plusieurs avantages. Il permet d’augmenter le panier moyen. Ce dernier fait référence à la dépense moyenne réalisée par un client dès lors qu’il passe sa commande. En adoptant le cross-selling, un site e-commerce peut vendre simultanément de nombreux produits complémentaires à celui que vous avez commandé. Il permet ainsi d’augmenter ce panier moyen. De plus, les produits complémentaires suggérés en cross-sell e-commerce sont des accessoires ayant un niveau de marge plus élevé par rapport aux produits de base. En outre, cette stratégie commerciale permet aussi à un site E-commerce d’augmenter le niveau de marge général réalisé sur un achat effectué par un potentiel client.
L’application du Cross-Sell e-commerce
Pour mettre en place le Cross-Sell, la boutique en ligne doit bien choisir les accessoires et les produits qui présentent un avantage considérable en termes de marge et de complémentarité. Les produits intéressants que le site doit pousser en cross-sell e-commerce sont ceux les plus attractifs, les Best Sellers ou bien les produits à déstocker. Par ailleurs, le site doit prendre en compte l’emplacement du Cross-Sell auprès des pages dans lesquelles les clients ont déjà effectué les recherches de produits complémentaires pour combler leurs commandes initiales.